不動産の電話営業トーク｜嫌がられない名乗り方・用件の伝え方・切り上げ方
公開日 ／ ツナガる編集部
不動産の電話営業トークは、名乗りと用件を最初のひと言で伝え、相手の都合を確かめてから本題に入る型が基本です。電話で売却や管理の相談を掘り起こそうとしても、名乗りが曖昧だったり用件が見えなかったりすると、相手は数秒で身構えます。この記事では、電話営業を「名乗り・用件・都合確認・次の約束」の4段に分け、それぞれで使える言い回しと、嫌がられる典型例を整理します。あわせて、冷たい架電だけに頼らずに相談の入口を増やす考え方にも触れます。
不動産の電話営業トークは4段の型で組み立てる
電話営業がうまくいかない原因は、話術よりも順番にあることが多いものです。相手は顔の見えない相手からの電話に対して、誰が・何の用で・どれくらいの時間を求めているのかを最初に知りたがっています。そこで、トークを次の4段で組み立てます。
- 名乗り：会社名と氏名、電話した理由をひと続きで伝える
- 用件：相手にとって何の話なのかを一文で示す
- 都合確認：今話してよいか、何分ほどかを先に聞く
- 次の約束：資料送付や再架電など、次の接点を決めて切る
台本を一字一句覚える必要はありません。4段の順番だけを守り、各段で言うことを一行ずつ決めておけば、相手が誰であっても話が崩れにくくなります。
名乗り：会社名・氏名・電話の理由を最初に出す
名乗りで避けたいのは、会社名を早口で言ったり、用件を後回しにして世間話から入ったりすることです。相手は「売り込みかどうか」を見極めようとしているので、隠すほど警戒が強まります。最初のひと言で、何者で、なぜ電話したのかまで言い切るほうが、かえって話を聞いてもらえます。
名乗りの言い回しの例
「〇〇不動産の△△と申します。このあたりで売却や賃貸管理のご相談を承っておりまして、そのご案内でお電話しました」のように、会社名・氏名・理由をひと続きで伝えます。電話勧誘には宅建業法などで守るべきルールがあります。会社名・担当者名・勧誘の目的を先に告げること、相手の迷惑になる時間帯を避けることなどです。名乗りや時間帯の扱いは法令と自社規程を確認し、迷う点は専門家に相談してください。
用件と都合確認：話してよいかを先に聞く
名乗りの直後に用件を一文で示し、続けて「今、一、二分よろしいでしょうか」と都合を聞きます。都合確認を省いて話し続けると、内容がよくても「一方的な電話」という印象だけが残ります。忙しいと言われたら、その場で粘らず、かけ直してよい時間帯を聞くほうが次につながります。
用件は「売りませんか」ではなく、相手の状況に引き寄せた言い方にします。たとえば「近隣で住み替えの相談が増えており、相場の資料をお渡ししています」のように、相手が受け取れる情報を先に示すと、話を聞く理由ができます。ただし「相談が増えて」と言えるのは、実際にそうである場合に限ります。ここで事実と違う相場観や、根拠のない買い手の存在をほのめかすのは避けてください。
次の約束と切り上げ方：断られても関係を残す
電話の目的は、次の接点を作ることにあります。その場で契約まで進める必要はありません。資料を郵送する、半年後に相場の変化をお知らせする、といった小さな約束で十分です。約束ができたら、日付と内容を自分の予定と顧客の記録に残し、必ずその通りに動きます。
断られたときは、理由を深追いせず「承知しました。お時間をいただきありがとうございました」と短く切り上げます。今後の連絡を望まないと言われた場合は、その意思を記録し、社内で共有して再架電しない運用にしてください。売るつもりはないなど、契約しない意思を示された場合も、再度の勧誘はしません。感じよく引くことが、のちに相談先として思い出してもらえる条件になります。
嫌がられる電話営業の典型例
同じ件数を架電しても、相手の反応は話し方で大きく変わります。次のような電話は、内容を聞く前に切られやすくなります。
- 名乗りが曖昧：会社名や用件をぼかし、営業だと分かった瞬間に不信感を招く
- 都合を聞かない：相手の状況を確かめず、用意した説明を最後まで話し切ろうとする
- 断りを受け止めない：「少しだけ」と食い下がり、相手に断る手間をかけさせる
- 時間帯への配慮がない：早朝や夜間、食事時など、相手の生活に踏み込む
- 約束を守らない：送ると言った資料が届かず、次の電話で信用を失う
自分の架電を録音できる環境があれば、一度聞き返してみてください。4段のどこが抜けているかは、聞けばすぐに分かります。
架電だけに頼らない相談の入口を持つ
冷たい架電は、相手にとって予定外の電話です。どれだけトークを磨いても、話を聞いてもらえる割合には限りがあります。そこで、電話を「つながりのある相手への連絡手段」として使える状況を増やすほうが、同じ時間で得られる相談は多くなります。
既存のお客様や協力先からの紹介は、最初から話を聞いてもらえる状態で始まります。紹介を仕組みにする手順は「不動産営業が「紹介」をもらえる人脈のつくり方｜紹介営業を仕組みにする5ステップ」で詳しく整理しています。
電話に限らず、営業全体の見直し方は「不動産営業のコツ｜成約率を上げる4領域の基本と見直しポイント」でまとめています。
管理会社や他の仲介会社など、相談を回し合える同業者がいると、電話の相手も顔と名前を知った人に変わります。ツナガるが東京都内で定期開催している不動産交流会の予定は不動産交流会・イベント一覧からご確認いただけます。
まとめ
不動産の電話営業トークは、名乗りで正体と理由を示す、用件を伝えたら都合を確かめる、次の約束を決めて感じよく切る、という順番を守ることが土台です。まずは自分の言い回しを4段に分けて一行ずつ書き出し、明日の架電で順番どおりに話せたかを確かめてください。そのうえで、紹介や同業者とのつながりから始まる電話を少しずつ増やしていきましょう。
ツナガるは不動産業界に特化した業者間のマッチングプラットフォームです。交流会と業者間マッチングは、同業者と知り合う入口として使えます。会員登録は無料です。無料で会員登録する
よくある質問
- Q. 不動産の電話営業で最初に何を言えばよいですか？
- 会社名と氏名、電話した理由をひと続きで伝えるのが基本です。相手は最初に「誰が何の用でかけてきたか」を知りたがっています。用件をぼかして世間話から入ると営業だと分かった時点で警戒されるため、最初のひと言で正体と目的を示したほうが話を聞いてもらえます。
- Q. 電話営業で断られたら、もう連絡しないほうがよいですか？
- 今後の連絡を望まないと言われた場合や、売るつもりはないなど契約しない意思を示された場合は、その意思を記録し、再度の勧誘はしない運用にしてください。「今は忙しい」という断りであれば、かけ直してよい時間帯を聞いて改めます。どちらの場合も深追いせず短く切り上げることが、のちに相談先として思い出してもらう条件になります。
- Q. 電話営業のトークは台本どおりに話すべきですか？
- 一字一句の台本より、名乗り・用件・都合確認・次の約束という順番を守ることを優先してください。各段で言うことを一行ずつ決めておけば、相手の反応に合わせて言葉を変えても話の筋は崩れません。台本を読み上げる口調は、相手に距離を感じさせやすくなります。
