不動産屋の横のつながりの作り方｜同業者と競合せずに助け合う関係

横のつながりとは、取引の上下関係がない同業他社との、互いに頼み事ができる関係のことです。元付けと客付け、売買と賃貸、エリアの違う会社同士など、組み合わせはさまざまです。仕事の紹介、物件の相談、手続きの確認など、自社だけでは手が回らない場面で効いてきます。

同業者は競合でもあります。ただ、扱う種別やエリア、得意な顧客層まで完全に重なる会社は意外と少ないものです。重ならない部分を見つけられれば、競合しながらも助け合う関係は作れます。最初の相手選びで、この「重ならない部分」を意識することが出発点になります。

横のつながりは、顔を合わせる機会がなければ始まりません。接点になる場は主に次の4つです。自社の状況に合うものを一つ選び、続けて顔を出すことから始めます。

• 業者会：同じ業種や地域の会社が継続的に集まる会
• 交流会：都度参加でき、初対面の同業者と知り合える場
• 共同案件：客付けや物件確認など、日常の取引で接する相手
• 業界団体：研修や支部の会合で地域の会社と顔を合わせる場

見落とされやすいのが共同案件です。物件確認の電話や案内の調整で、対応が丁寧だった担当者がいれば、取引が終わった後に一言お礼を伝えておきます。それだけで、次に話すときの距離が縮まります。場に出向く時間が取りにくい時期は、ここから始めても十分です。

知り合った相手と関係を深めるには、こちらから小さく頼むのが近道です。一度手を貸した相手のことは、気にかけやすくなるものです。いきなり大きな案件を持ち込むより、相手が負担なく応えられる頼み事を選んでください。

最初の依頼に向いている頼み事

• エリアの相談：相手の得意な地域の相場感や事情を聞く
• 手続きの確認：自社で経験の少ない手続きの流れを教わる
• 紹介の打診：自社で扱わない種別のお客様を任せてよいか尋ねる

頼むときは、なぜその人に頼むのかを一言添えます。「この沿線の賃貸に詳しいと伺ったので」と伝えれば、相手は自分の得意分野を見てもらえたと受け取ります。お客様の情報を渡す場合は、本人の了承を得て、必要な範囲にとどめてください。

頼み事に応えてもらったら、結果を報告し、次の機会にお返しをします。相談した件がどうなったかを短く伝えるだけでも、相手は助けた甲斐を感じます。報告のない依頼は、二度目が通りにくくなります。

お返しは同じ形でなくてかまいません。相手が探している条件に合う情報を先に回す、相手の得意分野のお客様を紹介する、といった形で返します。そのためには、知り合った同業者が何を探しているかを、日頃から控えておく必要があります。紹介料や報酬が絡む場合は、法令と自社規程を確認したうえで取り決めてください。

客付けと元付けの協力関係に絞った探し方は、「客付け・元付けのパートナーを見つける方法｜業者間の協力関係を増やして成約を早める」で詳しく扱っています。

知り合いは増えたのに頼れる相手がいない場合、次のどれかに当てはまっている場合があります。

• 頼む側に偏っている：自分から情報を回したことがない
• 報告をしていない：助けてもらった件の結果を伝えていない
• 相手の関心を知らない：何を探している会社かを把握していない

もう一つ、つながりの相手が同じ業種に偏っていないかも確認します。賃貸仲介の会社ばかりと知り合っていると、売買や管理の相談が来たときに頼る先がありません。自社の仕事の前後にある業種、たとえば管理会社や買取業者とも一人ずつ接点を持っておくと、受けられる相談の幅が広がります。

どれも一度で直せるものです。直近で助けてもらった相手を一人思い出し、その件の結果を伝えるところから始めると、止まっていた関係が動き出します。

同業者と知り合う場として、ツナガるが東京都内で定期開催している不動産交流会の予定を不動産交流会・イベント一覧からご確認ください。

横のつながりは、名刺の枚数では増えません。得意分野が重ならない同業者と接点を持ち、小さく頼み、結果を報告し、次の案件で返す。この往復を一人と一度やり切ることが、関係の始まりです。今週、一人に小さな相談を送ってみてください。

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